۱۲-۴-۱۳۸۶, ۱۰:۱۹ صبح
گفتوگو با مدير موبايلهاي ZTE در ايران
از Vodafone تا ايرانسل
بايد قبول كنيم اينكه ايرانسل براي اولين بار در ايران ميخواهد اقدام به عرضه سيمكارتهاي بستهبندي شده با گوشي كند، خودش يك خبر است. به ويژه كه تا الان هم هيچ كس رسما صداي اين قضيه را درنياورده بود. حالا اهميت اينكه بالاخره چينيها يك حضور رسمي در بازار ايران پيدا ميكنند و حضور ميليوني آنها چه تاثيري بر اين آشفته بازار خواهد داشت، بماند. اين گفتوگو با «لوهانگيو» - مدير فروش اين گوشيهاي تازهوارد- و امير نقشينه –مدير بازاريابي همين بخش- انجام شد. قبل از شروع رسمي گفتوگو كمي با اين مدير چيني درباره كارت تجارياش كه زير آن نوشته بود «علاقهمند به تاريخ و فرهنگ ايران» گپ زديم كه طي آن معلوم شد او در حين تحصيلاتش در زمينه فناوري، علاقه فراواني به فرهنگ و تاريخ ايران داشته و گفت: «اينكه يك كشور را بشناسيد خيلي به تجارت شما كمك ميكند به خصوص اگر اين تجارت در زمينه گوشي باشد»!
*چرا همواره ZTE در تلاش است با استفاده از اپراتورها به يك بازار نفوذ كند؟
اين بخش از استراتژي كلي ماست كه با استفاده از آن هم ميتوانيم با استفاده از شيوه بستهسازي (Bundking) به اپراتورها كمك كنيم كه سيمكارتهاي خودشان را به بازار وارد كنند و هم در عين حال ميتوانيم گوشيهاي خودمان را با حجم بالايي به بازار وارد كنيم كه به ارتقاي موقعيت برند ما در بازار كمك فراواني خواهد كرد.
* به هر حال بايد قبول كرد به خاطر حاشيه مالي و سودي كه در عرضه مستقيم نهفته است به ندرت كمپانيهاي تراز اول اقدام به عرضه محصولاتشان به اين شيوه ميكنند.
در واقع همانطور كه گفتم اين به نوعي استراتژي ماست...
* شايد علت اين امر ضعف برند ZTE در بخش گوشيهاي تلفنهمراه باشد.
بله به نوعي اين علت هم دخيل است ولي يكي ديگر از دلايل اين استراتژي اين است كه ZTE صاحب تجربه در عرضه تجهيزات شبكههاي مخابراتي هم هست و وقتي يك اپراتور از محصولات ZTE براي شبكه خود استفاده ميكند به تدريج ما امكان آن را پيدا كنيم كه از تخصصهاي خودمان در ساير بخشها براي ارتقاي كاركرد و خدمات گوشيهاي تلفن همراهمان استفاده كنيم.
* راستي شايد بد نباشد كمي بيشتر درباره نحوه اين قرارداد با ايرانسل براي ما صحبت كنيد چون در واقع تا حالا ما هيچ خبر واضحي در اين باره از شما نشنيديم.
البته. ZTE در ژوئيه 2007 قراردادي را با گروه MTN منعقد كرد و در آگوست 2007 كنسرسيوم MTN و ايرانسل موافقت كردند كه گوشيهاي ZTE را به صورت بستهبندي مشترك با سيمكارتهايشان عرضه كند. پس ايرانسل به ما يكسري توزيعكننده معرفي كرد و ما در حال عقد قرارداد با اين توزيعكنندهها هستيم چون اين وظيفه ايرانسل نيست كه با اين توزيعكنندهها كار كند اين وظيفه ماست كه به آنها كمك كنيم گوشيهاي بيشتري را به همراه سيمكارتهاي ايرانسل بفروشند.
*پس اين بستههاي ايرانسل و ZTE تحت مديريت خود ZTE هستند يا ايرانسل؟
تحت مديريت ايرانسل چون آنها كار برنامهريزي بازاريابي را انجام ميدهند و ما كار پشتيباني را. يعني ما قراردادي با توزيعكنندهها امضا ميكنيم و آنها سيمكارتهايي را كه از ايرانسل خريدهاند به همراه گوشيهاي ما در يك بسته واحد عرضه ميكنند.
*چه مدلهايي را تصميم داريد عرضه كنيد؟
در واقع براي شروع با مدلهاي ابتدايي خودمان كار را آغاز كرديم كه شامل سه مدل است. پس از مدتي با همكاري ايرانسل سريهاي مياني و پيشرفته خودمان را هم عرضه ميكنيم.
* مسئله اين است كه ZTE بيشتر در زمينه عرضه گوشيهايي با قابليتهاي 3G شناخته شده است در حاليكه گوشيهايي كه شما قصد عرضه آنها در ايران را داريد فاقد اين ويژگي هستند.
طي سه سال گذشته ZTE زمان زيادي را صرف پوششدهي نيازهاي شركت Vodafone كرده است و طي اين مدت يك تيم مشترك ميان ZTE و Vodafone تشكيل شد كه پروژه آنها توليد گوشيهايي براي بازارهاي كمدرآمد با توان خريد پايين بود. پس طي اين مدت توليد و فروش ما در بخش گوشيهاي ابتدايي تقريبا 10 برابر شد و تجربيات ما روي گوشيهاي GSM با كسب تجربه روي گوشيهاي سطح پايين هم همراه شد.
*قيمت گوشيهايي كه شما ميخواهيد در ايران عرضه كنيد چقدر خواهد بود؟
متاسفم ولي فكر ميكنم بهتر باشد ايرانسل اين جزئيات را اعلام كند چون پس از تغيير اخير تعرفههاي گمركي قيمت بسته پيشنهادي ايرانسل و ZTE تغيير كرد و به همين دليل قيمت جديد بايد با توافق و توسط خود ايرانسل اعلام شود.
*ميزان توليد جهاني شما حدود 20 ميليون دستگاه در سال بود.
بله ولي آن رقم متعلق به سال 2007 است و برابر سال 2008 پيشبيني ما توليدي حدود 60 تا 70 ميليون دستگاه است.
*تا جايي كه ميدانم شما يكسري تاسيسات توليدي در سراسر جهان داريد و صحبتهايي هم بود كه در ايران توليد كنيد. اين جريان به نتيجه نرسيد؟
درباره مسئله توليد موبايل توسط ZTE در ايران بايد بگويم كه ما از ابتداي سال 2007 روي اين قضيه متمركز بوديم و دنبال آن هستيم كه با يك شركت در اين باره قراردادي امضا كنيم.
* پيشرفتي هم داشتيد؟
ما شرايطمان را تدوين كرديم و وارد فاز عملي هم شديم ولي چون تعرفهها كاهش پيدا كرد شرايط دوباره تغيير كرد. ما براي آغاز توليد در ايران نياز به حمايت دولت و صنايع ايراني داريم. اگر اين شرايط فراهم باشد ZTE از هرگونه كمكي استقبال ميكند و ما خودمان طرفدار توليد محلي هستيم چون اين كار باعث كاهش بهاي تمام شده كالا ميشود و ما تمايلي نداريم كه سر شركايمان، دولت يا مشتريان كلاه بگذاريم ولي ما نيازمند اقدام عملي دولت در اين باره هستيم.
*پس برنامهاي هم براي توليد موبايل به كمك صاايران نداريد؟
ما در اين باره مذاكراتي با صاايران داشتيم ولي هنوز اين مذاكرات به مرحله نهايي نرسيده و فقط در حد همان مذاكره بوده است.
*برنامه خاصي داريد كه پس از يك بازه زماني مشخص به عرضه مستقيم گوشيهايتان بدون كمك ايرانسل روي بياوريد؟
در اين قضيه ما نيازمند شريكي داخل ايران هستيم كه بتواند مسائل مالي قضيه را عهدهدار شود پس در اين جريان تقريبا همه چيز به شريك احتمالي ما بستگي دارد. درست مانند موقعيتي كه ما با ايرانسل داريم چون در حال حاضر ايرانسل شريك ماست شرايط ما هم به ايرانسل بستگي دارد.
*سرويسهاي خاصي است كه ميخواهيد روي اين گوشيها عرضه كنيد؟
در واقع قرار است اين جزئيات به صورت مشترك توسط ايرانسل اعلام شود پس طبيعي است كه در حال حاضر ما نميتوانيم آنها را اعلام كنيم ولي تاكيد ميكنم شرايط ويژهاي براي اين بستهها در نظر گرفته شده كه براي مثال شامل شرايط پرداخت بلندمدت است.
*خيلي مبهم بود!
به نظرم تحت شرايط فعلي مهمترين مزيت بالقوه ما اين است كه اين گوشيها را به صورت قانوني وارد كشور ميكنيم و بنابراين تابع جريان رايج قاچاق در كشور نيست.
*برآورد شما از ميزان عرضه گوشيهاي ZTE براي سال جاري ميلادي در چه حدي است؟
براي اين عدد ما سه نوع برآورد متفاوت داريم. برآورد بدبينانه كه حدود يك ميليون دستگاه است. دو ميليون دستگاه برآورد خوشبينانه ماست و برآوردمان از وضعيت مياني هم حدود 5/1 ميليون دستگاه است.
*هيچوقت به اين مسئله نگاه كرديد كه اصولا مردم ايران مثل ساير نقاط جهان نگاه خوشبينانهاي به كيفيت برندهاي چيني ندارند؟
مسئله اين است كه اغلب تجار ايراني كه به چين ميروند با كالاهاي بيكيفيت چيني به كشورشان برميگردند. اين در حالي است كه اغلب كالاهايي كه در آمريكا، اروپاي غربي و بازارهاي نخبه ديگر به فروش ميروند چيني هستند. ZTE در چين يك برند بسيار قوي و صاحب نام است. ما ششمين برند قدرتمند جهان در زمينه گوشي هستيم و تمامي گوشيهاي Vodafone توسط ZTE توليد ميشوند.
* چرا موبايل پلاس را براي خدمات خودتان انتخاب كرديد؟ چون قبلا با نوكيا كار ميكردند؟
در واقع موبايل پلاس توسط ايرانسل به ما معرفي شد و شرايطشان هم با خواست ما منطبق بود. اين خدمات حدود 16 ماه است و تا شش ماه شامل باتري و شارژر هم ميشود. درباره خدمات پس از فروش ما، نيازمند اين بود كه اين مركز اختصاصي باشد ولي براي توزيع انحصاري بودن كانالهاي توزيع لازم نيست.
* بسيار خب. به عنوان سوال آخر شايد بد نباشد به ما بگوييد چرا ZTE كه اصولا صاحب تخصص در زمينه شبكههاي CDMA است بايد در شبكه GSM ايران موفق باشد؟
چون ما تجربه Vodafone را داشتيم. اگر بيش از Vodafone شما اين حرف را ميزديد من قبول ميكردم ولي Vodafone صاحب شبكههاي GSM است و در همكاري با آنها بسيار موفق بوديم.
از Vodafone تا ايرانسل
بايد قبول كنيم اينكه ايرانسل براي اولين بار در ايران ميخواهد اقدام به عرضه سيمكارتهاي بستهبندي شده با گوشي كند، خودش يك خبر است. به ويژه كه تا الان هم هيچ كس رسما صداي اين قضيه را درنياورده بود. حالا اهميت اينكه بالاخره چينيها يك حضور رسمي در بازار ايران پيدا ميكنند و حضور ميليوني آنها چه تاثيري بر اين آشفته بازار خواهد داشت، بماند. اين گفتوگو با «لوهانگيو» - مدير فروش اين گوشيهاي تازهوارد- و امير نقشينه –مدير بازاريابي همين بخش- انجام شد. قبل از شروع رسمي گفتوگو كمي با اين مدير چيني درباره كارت تجارياش كه زير آن نوشته بود «علاقهمند به تاريخ و فرهنگ ايران» گپ زديم كه طي آن معلوم شد او در حين تحصيلاتش در زمينه فناوري، علاقه فراواني به فرهنگ و تاريخ ايران داشته و گفت: «اينكه يك كشور را بشناسيد خيلي به تجارت شما كمك ميكند به خصوص اگر اين تجارت در زمينه گوشي باشد»!
*چرا همواره ZTE در تلاش است با استفاده از اپراتورها به يك بازار نفوذ كند؟
اين بخش از استراتژي كلي ماست كه با استفاده از آن هم ميتوانيم با استفاده از شيوه بستهسازي (Bundking) به اپراتورها كمك كنيم كه سيمكارتهاي خودشان را به بازار وارد كنند و هم در عين حال ميتوانيم گوشيهاي خودمان را با حجم بالايي به بازار وارد كنيم كه به ارتقاي موقعيت برند ما در بازار كمك فراواني خواهد كرد.
* به هر حال بايد قبول كرد به خاطر حاشيه مالي و سودي كه در عرضه مستقيم نهفته است به ندرت كمپانيهاي تراز اول اقدام به عرضه محصولاتشان به اين شيوه ميكنند.
در واقع همانطور كه گفتم اين به نوعي استراتژي ماست...
* شايد علت اين امر ضعف برند ZTE در بخش گوشيهاي تلفنهمراه باشد.
بله به نوعي اين علت هم دخيل است ولي يكي ديگر از دلايل اين استراتژي اين است كه ZTE صاحب تجربه در عرضه تجهيزات شبكههاي مخابراتي هم هست و وقتي يك اپراتور از محصولات ZTE براي شبكه خود استفاده ميكند به تدريج ما امكان آن را پيدا كنيم كه از تخصصهاي خودمان در ساير بخشها براي ارتقاي كاركرد و خدمات گوشيهاي تلفن همراهمان استفاده كنيم.
* راستي شايد بد نباشد كمي بيشتر درباره نحوه اين قرارداد با ايرانسل براي ما صحبت كنيد چون در واقع تا حالا ما هيچ خبر واضحي در اين باره از شما نشنيديم.
البته. ZTE در ژوئيه 2007 قراردادي را با گروه MTN منعقد كرد و در آگوست 2007 كنسرسيوم MTN و ايرانسل موافقت كردند كه گوشيهاي ZTE را به صورت بستهبندي مشترك با سيمكارتهايشان عرضه كند. پس ايرانسل به ما يكسري توزيعكننده معرفي كرد و ما در حال عقد قرارداد با اين توزيعكنندهها هستيم چون اين وظيفه ايرانسل نيست كه با اين توزيعكنندهها كار كند اين وظيفه ماست كه به آنها كمك كنيم گوشيهاي بيشتري را به همراه سيمكارتهاي ايرانسل بفروشند.
*پس اين بستههاي ايرانسل و ZTE تحت مديريت خود ZTE هستند يا ايرانسل؟
تحت مديريت ايرانسل چون آنها كار برنامهريزي بازاريابي را انجام ميدهند و ما كار پشتيباني را. يعني ما قراردادي با توزيعكنندهها امضا ميكنيم و آنها سيمكارتهايي را كه از ايرانسل خريدهاند به همراه گوشيهاي ما در يك بسته واحد عرضه ميكنند.
*چه مدلهايي را تصميم داريد عرضه كنيد؟
در واقع براي شروع با مدلهاي ابتدايي خودمان كار را آغاز كرديم كه شامل سه مدل است. پس از مدتي با همكاري ايرانسل سريهاي مياني و پيشرفته خودمان را هم عرضه ميكنيم.
* مسئله اين است كه ZTE بيشتر در زمينه عرضه گوشيهايي با قابليتهاي 3G شناخته شده است در حاليكه گوشيهايي كه شما قصد عرضه آنها در ايران را داريد فاقد اين ويژگي هستند.
طي سه سال گذشته ZTE زمان زيادي را صرف پوششدهي نيازهاي شركت Vodafone كرده است و طي اين مدت يك تيم مشترك ميان ZTE و Vodafone تشكيل شد كه پروژه آنها توليد گوشيهايي براي بازارهاي كمدرآمد با توان خريد پايين بود. پس طي اين مدت توليد و فروش ما در بخش گوشيهاي ابتدايي تقريبا 10 برابر شد و تجربيات ما روي گوشيهاي GSM با كسب تجربه روي گوشيهاي سطح پايين هم همراه شد.
*قيمت گوشيهايي كه شما ميخواهيد در ايران عرضه كنيد چقدر خواهد بود؟
متاسفم ولي فكر ميكنم بهتر باشد ايرانسل اين جزئيات را اعلام كند چون پس از تغيير اخير تعرفههاي گمركي قيمت بسته پيشنهادي ايرانسل و ZTE تغيير كرد و به همين دليل قيمت جديد بايد با توافق و توسط خود ايرانسل اعلام شود.
*ميزان توليد جهاني شما حدود 20 ميليون دستگاه در سال بود.
بله ولي آن رقم متعلق به سال 2007 است و برابر سال 2008 پيشبيني ما توليدي حدود 60 تا 70 ميليون دستگاه است.
*تا جايي كه ميدانم شما يكسري تاسيسات توليدي در سراسر جهان داريد و صحبتهايي هم بود كه در ايران توليد كنيد. اين جريان به نتيجه نرسيد؟
درباره مسئله توليد موبايل توسط ZTE در ايران بايد بگويم كه ما از ابتداي سال 2007 روي اين قضيه متمركز بوديم و دنبال آن هستيم كه با يك شركت در اين باره قراردادي امضا كنيم.
* پيشرفتي هم داشتيد؟
ما شرايطمان را تدوين كرديم و وارد فاز عملي هم شديم ولي چون تعرفهها كاهش پيدا كرد شرايط دوباره تغيير كرد. ما براي آغاز توليد در ايران نياز به حمايت دولت و صنايع ايراني داريم. اگر اين شرايط فراهم باشد ZTE از هرگونه كمكي استقبال ميكند و ما خودمان طرفدار توليد محلي هستيم چون اين كار باعث كاهش بهاي تمام شده كالا ميشود و ما تمايلي نداريم كه سر شركايمان، دولت يا مشتريان كلاه بگذاريم ولي ما نيازمند اقدام عملي دولت در اين باره هستيم.
*پس برنامهاي هم براي توليد موبايل به كمك صاايران نداريد؟
ما در اين باره مذاكراتي با صاايران داشتيم ولي هنوز اين مذاكرات به مرحله نهايي نرسيده و فقط در حد همان مذاكره بوده است.
*برنامه خاصي داريد كه پس از يك بازه زماني مشخص به عرضه مستقيم گوشيهايتان بدون كمك ايرانسل روي بياوريد؟
در اين قضيه ما نيازمند شريكي داخل ايران هستيم كه بتواند مسائل مالي قضيه را عهدهدار شود پس در اين جريان تقريبا همه چيز به شريك احتمالي ما بستگي دارد. درست مانند موقعيتي كه ما با ايرانسل داريم چون در حال حاضر ايرانسل شريك ماست شرايط ما هم به ايرانسل بستگي دارد.
*سرويسهاي خاصي است كه ميخواهيد روي اين گوشيها عرضه كنيد؟
در واقع قرار است اين جزئيات به صورت مشترك توسط ايرانسل اعلام شود پس طبيعي است كه در حال حاضر ما نميتوانيم آنها را اعلام كنيم ولي تاكيد ميكنم شرايط ويژهاي براي اين بستهها در نظر گرفته شده كه براي مثال شامل شرايط پرداخت بلندمدت است.
*خيلي مبهم بود!
به نظرم تحت شرايط فعلي مهمترين مزيت بالقوه ما اين است كه اين گوشيها را به صورت قانوني وارد كشور ميكنيم و بنابراين تابع جريان رايج قاچاق در كشور نيست.
*برآورد شما از ميزان عرضه گوشيهاي ZTE براي سال جاري ميلادي در چه حدي است؟
براي اين عدد ما سه نوع برآورد متفاوت داريم. برآورد بدبينانه كه حدود يك ميليون دستگاه است. دو ميليون دستگاه برآورد خوشبينانه ماست و برآوردمان از وضعيت مياني هم حدود 5/1 ميليون دستگاه است.
*هيچوقت به اين مسئله نگاه كرديد كه اصولا مردم ايران مثل ساير نقاط جهان نگاه خوشبينانهاي به كيفيت برندهاي چيني ندارند؟
مسئله اين است كه اغلب تجار ايراني كه به چين ميروند با كالاهاي بيكيفيت چيني به كشورشان برميگردند. اين در حالي است كه اغلب كالاهايي كه در آمريكا، اروپاي غربي و بازارهاي نخبه ديگر به فروش ميروند چيني هستند. ZTE در چين يك برند بسيار قوي و صاحب نام است. ما ششمين برند قدرتمند جهان در زمينه گوشي هستيم و تمامي گوشيهاي Vodafone توسط ZTE توليد ميشوند.
* چرا موبايل پلاس را براي خدمات خودتان انتخاب كرديد؟ چون قبلا با نوكيا كار ميكردند؟
در واقع موبايل پلاس توسط ايرانسل به ما معرفي شد و شرايطشان هم با خواست ما منطبق بود. اين خدمات حدود 16 ماه است و تا شش ماه شامل باتري و شارژر هم ميشود. درباره خدمات پس از فروش ما، نيازمند اين بود كه اين مركز اختصاصي باشد ولي براي توزيع انحصاري بودن كانالهاي توزيع لازم نيست.
* بسيار خب. به عنوان سوال آخر شايد بد نباشد به ما بگوييد چرا ZTE كه اصولا صاحب تخصص در زمينه شبكههاي CDMA است بايد در شبكه GSM ايران موفق باشد؟
چون ما تجربه Vodafone را داشتيم. اگر بيش از Vodafone شما اين حرف را ميزديد من قبول ميكردم ولي Vodafone صاحب شبكههاي GSM است و در همكاري با آنها بسيار موفق بوديم.